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对话「嗨特购」张强:用户逛折扣是一种娱乐,系统和效率就是行业壁垒

明亮公司 步摇
07/18
“用户就是来这购买娱乐。”张强表示,同样的商品别的地方是8元,这里是4元,他们就是购买这种娱乐,消费这种占了便宜的心态,跟去奥特莱斯一样。
本文来自于微信公众号“明亮公司”(ID:suchbright),作者:步摇,投融界经授权发布。

2021年1月,嗨特购HitGoo在北京成立,为新一代零售创新品牌集合折扣店,以“正品、大牌、超低折扣”为特点

“明亮公司”持续关注折扣零售,近期对嗨特购创始人张强进行了访谈,他阐述了目前嗨特购的发展近况。

目前嗨特购在22个城市开店,全是直营模式。据他介绍,嗨特购目前用户主要为18岁到35岁之间的女性,平均客单价是48元,对应购买8-9件产品,用户平均一个月来门店1-2次。

“用户就是来这购买娱乐。”张强表示,同样的商品别的地方是8元,这里是4元,他们就是购买这种娱乐,消费这种占了便宜的心态,跟去奥特莱斯一样。

在选址上,门店的选择主要根据系统推演。综合该地的人流量、收入水平和房租成本去推算,且在未来会增加社区型的商场,因今年社区型商场业绩一直在持续增加,而中大型商场的会减少。

门店基本维持在200-400个SKU之间,各个门店之间品类相差不大,面积大点的门店会额外增加一些日用杂货。目前门店的商品结构是,70%是食品,30%是日化,每家店的商品结构也是由系统去算。

“目前门店月平均销售额是63万元,一般门店成本是70-100万元(含进货),门店4个月左右回本,门店中食品的周转率是7天,日化周转率大概是30天。”张强表示。

“门店目前补货是按大的品类去补,门店所有环节都是系统去做,比如选品、补货、库房管理等。”张强表示,盈利模式主要是通过提高零售效率赚商品差价。

目前门店自有商品占比为20%-30%,软折扣和硬折扣都有。在自有商品规划上,自有商品占比后期也不会加大,自有商品主要会覆盖坚果、日化(像牙签、压线、餐巾纸和卤味等)以及塑料袋等。

此前嗨特购还上线了会员卡。嗨特购会员卡可以打折部分商品也有会员价,“现在20%销售是来自于会员,会员销售占比总体维持在20%-30%。”张强表示,因为会不断有新用户进来,部分老用户流失。

在供应链上,嗨特购目前货源都是跟经销商签,管理经销商来保证供应的稳定。嗨特购有自己的采购清单,根据自定的品类需求去采购,用系统反过来采购。

“其实还是在比效率,比各种层面的效率,用多少钱赚多少钱的销量,这个行业没有壁垒,系统和效率就是壁垒。”张强表示,我们毛利5%都能赚钱,可能别人毛利20%都不能赚钱。

对于当下折扣零售的发展,他表示,大环境是消费群经济能力变差,花钱更仔细,商场租金降低和品牌库存加大多重因素导致。“国外疫情之后,折扣也起来了,所有国家在经济下滑之后都会有折扣巨头出现,中国也不例外。”他表示。

对话「嗨特购」张强:用户逛折扣是一种娱乐,系统和效率就是行业壁垒

以下为访谈正文(有删节):

Q:明亮公司

A:张强 嗨特购创始人

Q:嗨特购目前用户画像大致是什么样?

A:用户画像大概是18岁到35岁之间的女性。用户的心理需求是来这里购买娱乐,比如同样的产品在别的地方是8元,这里是4元,他们购买的就是这种娱乐,跟去奥特莱斯一样,去奥特莱斯之前没有打算要卖什么,但买了之后占了便宜,我们用户消费的也是这种心态。

Q:用户的这种娱乐一直能持续吗?

A:我们其实做的就是食品业的奥特莱斯。商场的用户来逛都是来娱乐的,没有刚需的人,社区型的商场会增加,今年社区型的商场人流量业绩在增加,而中大型的商场在减少。

Q:选址标准是什么?

A:主要是根据我们的系统来定。看这个地方有多少人流量,整体收入水平,然后跟房租去推算看开店是否挣钱。在某个地方开店之前,会在该地物业提前收集数据,看人群、流量,然后我们进行数据分析。

Q:现在系统都能做什么?

A:所有东西都是用系统做,比如选品、补货、库房管理系统和门店工作。目前一家门店大概是5-6人,主要是做上货和收银,订货是自动配货,店员除了做上货和收银,其他都交给系统。如果要开新店,选址、进货、配货、调货、降价和促销等都是系统来做的。

Q:每家门店在选品上有什么不同?

A:基本上在200-400个SKU之间,门店品类差不多,大一点的门店会额外加一些日用杂货,后期门店还是以300-400个SKU为主。门店主要是食品和日化,食品主要是预包装的如可乐和膨化食品,没有生鲜。

Q:平均客单价多少?对应多少个商品?

A:平均客单价是48元,对应8-9件产品。

Q:店内月销售额多少?开店成本大概多少?

A:月平均销售额63万元,一般门店成本包括进货是70-100万元,门店4个月左右回本。食品的周转率是7天,日化周转率大概是30天。

Q:店内补货是按什么逻辑去补?门店的商品结构是怎么样的?

A:销量按系统来自动计算,补货按大的品类去补。目前门店70%是食品,30%是日化,每家店的商品结构是系统去算,每个店货都不一样。

临期食品一直占比是30%-40%,现在也没降低,有的店占比70%-80%,有的店只有10%,都是根据系统去算。社区型商场临期的少一点,日化的多一点。

Q:自提和线上各自占比多少?

A:线上大概占8%-10%。我们也没有特别鼓励来自提,因为购物更多是娱乐,用户自己也会选择来店里逛。我们也不做推广,用户来店里之后可以扫小程序,自己下单。

Q:推会员卡的目的是什么?

A:会员卡可以打折,有些商品也有更便宜的会员价。现在20%销售是来自于会员,会员销售占比总体上就维持20%-30%。

Q:用户现在多少天来一次?

A:一个月来1-2次。

Q:在供应链上,怎么保证供应?

A:都是跟经销商签,我们对经销商有管理,保证供应的稳定。我们有采购清单,我们先有品类再去采购,有些零售商是随机采购更多是人工采购,我们是用系统反过来采购。我们相比超市没有条码费等,所以同样的商品在这里也能更低价格销售。

其实还是在比效率,比谁的系统强,我们毛利5%都能赚钱,可能别人毛利20%都不赚钱,我们总部目前只有80个人。我们比的是各种层面的效率,库存效率、破损效率和订货效率,用多少钱赚多少钱的销量,这个行业没有壁垒,系统和效率就是壁垒。

Q:现在整体毛利率是多少?盈利模式什么?

A:盈利模式是通过提高效率赚商品差价。我们有自己的仓库,目前有的是一日三配,有的是三日一配。配送也是看系统,包括联系配送司机都是系统去推。我们现在所有人都是工程师,现在负责系统的是原阿里云的高管。

Q:自有商品占比多少?

A:自有商品占20%-30%,软折扣和硬折扣都有。自有商品占比后期也不会加大,自有商品主要会覆盖坚果、日化(像牙签、压线、餐巾纸和卤味等)以及塑料袋等,自有毛利率大概是42%。

Q:现在在北京之外开店是直营还是加盟?

A:我们目前在22个城市开店,全是直营,目前都是直营模式,到年底再看看加盟模式。

Q:为何要推第二品牌“失重宝藏”,这种店门店都是几千平的?

A:这个是兼具批发,我们房租很便宜,装修也少,这是个仓储式的门店,在品类上跟嗨特购目前差异不大。

Q:疫情对折扣连锁的改变是什么?

A:消费群整体花钱更仔细,而且商场的租金也降低了,品牌的库存也变大了,多重因素叠加导致。消费群收入减少但又想保持原来的品质,我们整体用户群也是中等和中下收入人群。国外疫情之后,折扣也起来了,中国也是一样,起码这个赛道有机会成长为巨头。所有国家在经济下滑之后都会有折扣巨头出现,中国也不例外。

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